Los sesgos cognitivos son trucos psicológicos que pueden influir en las elecciones de los usuarios.
Representan una herramienta influyente para fomentar la conversión, tanto en las páginas de destino como en el producto mismo. Facilitan el proceso de guiar a los usuarios desde el punto A hasta el punto B, llevándolos a ejecutar una acción concreta, como agendar una llamada, completar un proceso de incorporación o usar una función particular. Optimizar la conversión a lo largo de los distintos embudos de venta puede resultar en un incremento sustancial de ingresos.
Entonces, en el artículo de hoy, exploramos 8 de esos sesgos cognitivos y descubrimos cómo puedes aprovecharlos mediante ejemplos prácticos 📈
Descargo de responsabilidad: los sesgos cognitivos son poderosos y pueden influir en las decisiones de las personas, pero recomiendo encarecidamente utilizarlos siempre de forma ética. Está bien influir en las personas para que realicen una acción deseada añadiendo valor relevante, pero no está bien darles información falsa o utilizar tácticas espeluznantes.
1# Prueba social
Probablemente, el sesgo cognitivo más reconocido y empleado en el ámbito del marketing es la prueba social. Este se fundamenta en la tendencia natural de los seres humanos a ser influenciados por las acciones de otros. Nos sentimos reconfortados al observar que otras personas han tomado la misma decisión y han quedado satisfechas con ella.
Para capitalizar la prueba social, puedes implementar:
- Testimonios: muestra testimonios de clientes en tu página de destino o en un muro de pago.
- Recuento de usuarios: menciona la cantidad de personas que ya utilizan su producto (por ejemplo, “Únete a una comunidad de +100.000 usuarios”).
- Logotipos de clientes: muestre las grandes empresas que utilizan su producto.
- Menciones en redes sociales: una transmisión en vivo de TikTok o Instagram de personas que mencionan tu producto.
Ejemplos de la vida real👇
2# Sesgo de autoridad
Las personas suelen atribuir un mayor valor a un producto cuando una figura de autoridad lo respalda o valida sus méritos.
Para sacar provecho del sesgo de autoridad, puedes emplear:
- Citas o menciones de expertos en sus industrias.
- Estudios científicos que corroboran tus ejemplares.
- Menciones en medios de periódicos conocidos o de canales de televisión
- Premios de un sitio web de tecnología o producto (por ejemplo, Producto de la semana en Product Hunt).
Ejemplos de la vida real👇
Zefi.ai agregó su insignia Producto del día de Product Hunt para destacar que la comunidad tecnológica adora su producto. 
Rise Science creó una pestaña «Aprender» en su aplicación, con estudios científicos que describen la importancia del sueño y luego dan crédito al principal beneficio de la aplicación: reducir la deuda de sueño.
3# Escasez
La escasez se fundamenta en la percepción de que los productos o servicios limitados o difíciles de obtener son más valiosos.
Este principio es ampliamente utilizado en el comercio electrónico y en aplicaciones móviles con planes premium.
Para capitalizar la escasez, puedes implementar:
- Ofertas por tiempo limitado: una oferta que solo esté disponible durante unas pocas horas o semanas creará una sensación de urgencia.
- Existencias limitadas: Sumar la cantidad de productos restantes, especialmente cuando son pocos, es poderoso para crear una sensación de urgencia.
- Lista de espera/acceso limitado: Tener una lista de espera o acceso limitado, por ejemplo, sólo posible a través de una invitación de un amigo, puede aumentar el valor percibido de un producto. También puede desencadenar viralidad.
Ejemplos de la vida real👇
Notion creó, durante el lanzamiento de Notion AI, una lista de espera para acceder a la función, convirtiéndola en una función de alto valor percibido y generó decenas de miles de registros.
4# Sesgo de anclaje
El anclaje se refiere a la tendencia de basar nuestras decisiones y percepciones en la primera información que recibimos. Esta información inicial actúa como un punto de referencia para nuestras decisiones posteriores.
Para sacar provecho del sesgo por anclaje, puedes emplear:
- Precios con descuento: Durante periodos de promociones, cuando se necesita estimular la demanda, o durante operaciones de liquidación.
- El plan de suscripción más caro presentado primero: Presentar primero el plan de suscripción más caro hará que otros planes parezcan más baratos, ya que el más caro sirve como punto de referencia.
- Comparaciones de antes y después: mostrar el valor obtenido después de usar su producto en comparación con la situación actual es una excelente manera de ilustrar los beneficios.
Ejemplos de la vida real👇
Asphalte, una marca de ecommerce, muestra el precio de sus productos, además de un precio tachado. Operan a través de un sistema de pedidos anticipados. Utilizar este sistema, en lugar de comprar directamente, te otorga un descuento.
Waalaxy, un SaaS saliente de LinkedIn, muestra su plan más caro a la izquierda, lo que hace que el plan «Avanzado» parezca una opción razonable.
5# Aversión a las pérdidas
Todos tendemos a preferir evitar las pérdidas antes que obtener ganancias equivalentes. La pérdida nos resulta más dolorosa que el placer de una ganancia similar, debido a cómo procesamos estas experiencias en nuestro cerebro.
Para capitalizar la aversión a las pérdidas, puedes implementar:
- Resumen de características y beneficios clave: cuando los usuarios desean cancelar su plan o detener su incorporación, tener una ventana emergente que les recuerde el valor del producto puede hacer que detengan su acción.
- Recordatorios de lo que los usuarios lograron con su producto: agregar rachas, la cantidad de horas jugadas en un juego o los ahorros obtenidos recuerdan a los usuarios el valor que obtuvieron al usar su producto.
Ejemplos de la vida real👇
Impulse, una aplicación de entrenamiento cerebral, te recuerda en cada pantalla de racha que perderás tu racha si no juegas mañana. Es un truco inteligente para impulsar el uso diario de la aplicación.
6# Efecto bandwagon
El efecto Bandwagon describe cómo las personas tienden a seguir una acción o creencia popular simplemente porque muchos otros lo están haciendo. Este fenómeno destaca cómo estamos influenciados por las elecciones de quienes nos rodean, llevándonos a preferir la opción que parece ser la más adoptada.
Para sacar provecho del efecto Bandwagon, puedes emplear:
- Etiquetas «Más populares» o «Tendencias actuales»: Esas etiquetas resaltarán ante los usuarios los productos/opciones preferidos por otras personas.
- Estadísticas de uso: :mostrar la cantidad de personas que utilizan una función o producto los hará más atractivos.
Ejemplos de la vida real👇
Horace, una marca de cuidado de la piel para hombres, tiene una etiqueta de «Bestseller» en sus productos más populares.
7# Sobrecarga de opciones
Ofrecer demasiadas opciones puede resultar en una parálisis por análisis, donde la persona se siente abrumada y le resulta más difícil tomar una decisión. Aunque la variedad es apreciada, un exceso puede ser contraproducente.
Para capitalizar este sesgo, puedes:
- Reducir la cantidad de opciones en una página: :generalmente recomendamos tener entre 3 y 4 opciones para un plan de suscripción, por ejemplo, pero, por supuesto, depende del producto.
- Recomendaciones destacadas: para ayudar a los usuarios a no sentirse perdidos en un mar de opciones sin ningún indicador.
- Proponer configuraciones “por defecto”: para hacer que la configuración de un producto sea mucho más fácil que configurar los parámetros usted mismo (por ejemplo, para un videojuego).
Ejemplos de la vida real👇
8# Efecto de encuadre
La forma en que se presenta la información altera significativamente la percepción que tenemos de ella. El contenido de tu mensaje es crucial, pero la manera en que lo comunicas puede ser igualmente o más determinante.
Para sacar provecho del efecto de encuadre, puedes:
- Resaltar el resultado/beneficios de su producto: utilizamos un producto para lograr un resultado específico con él, por lo que en lugar de ser solo una descripción de características (incluso si a veces es importante), hable sobre lo que sus usuarios van a lograr.
- Utilice opciones sin riesgos: las pruebas gratuitas o las garantías de devolución de dinero tranquilizan a las personas.
- Utilice cifras positivas: en lugar de decir «5% de grasa», diga «95% sin grasa». ¿Ves la diferencia?
Ejemplos de la vida real👇
