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Los sesgos cognitivos son聽trucos psicol贸gicos que pueden influir en las elecciones de los usuarios.

Representan una herramienta influyente para fomentar la conversi贸n, tanto en las p谩ginas de destino como en el producto mismo. Facilitan el proceso de guiar a los usuarios desde el punto A hasta el punto B, llev谩ndolos a ejecutar una acci贸n concreta, como agendar una llamada, completar un proceso de incorporaci贸n o usar una funci贸n particular. Optimizar la conversi贸n a lo largo de los distintos embudos de venta puede resultar en un incremento sustancial de ingresos.

Entonces, en el art铆culo de hoy, exploramos 8 de esos sesgos cognitivos y descubrimos c贸mo puedes aprovecharlos mediante ejemplos pr谩cticos 馃搱

Descargo de responsabilidad: los sesgos cognitivos son poderosos y pueden influir en las decisiones de las personas, pero recomiendo encarecidamente utilizarlos siempre de forma 茅tica. Est谩 bien influir en las personas para que realicen una acci贸n deseada a帽adiendo valor relevante, pero no est谩 bien darles informaci贸n falsa o utilizar t谩cticas espeluznantes.

1# Prueba social

Probablemente, el sesgo cognitivo m谩s reconocido y empleado en el 谩mbito del marketing es la prueba social. Este se fundamenta en la tendencia natural de los seres humanos a ser influenciados por las acciones de otros. Nos sentimos reconfortados al observar que otras personas han tomado la misma decisi贸n y han quedado satisfechas con ella.

Para capitalizar la prueba social, puedes implementar:

  • Testimonios: muestra testimonios de clientes en tu p谩gina de destino o en un muro de pago.
  • Recuento de usuarios: menciona la cantidad de personas que ya utilizan su producto (por ejemplo, 鈥溍歯ete a una comunidad de +100.000 usuarios鈥).
  • Logotipos de clientes: muestre las grandes empresas que utilizan su producto.
  • Menciones en redes sociales: una transmisi贸n en vivo de TikTok o Instagram de personas que mencionan tu producto.

Ejemplos de la vida real馃憞

Miro utiliza logotipos de empresas tecnol贸gicas conocidas en su p谩gina de inicio

2# Sesgo de autoridad

Las personas suelen atribuir un mayor valor a un producto cuando una figura de autoridad lo respalda o valida sus m茅ritos.

Para sacar provecho del sesgo de autoridad, puedes emplear:

  • Citas o menciones de expertos en sus industrias.
  • Estudios cient铆ficos que corroboran tus ejemplares.
  • Menciones en medios de peri贸dicos conocidos o de canales de televisi贸n
  • Premios de un sitio web de tecnolog铆a o producto (por ejemplo, Producto de la semana en Product Hunt).

Ejemplos de la vida real馃憞

Zefi.ai agreg贸 su insignia Producto del d铆a de Product Hunt para destacar que la comunidad tecnol贸gica adora su producto.

 

Rise Science聽cre贸 una pesta帽a 芦Aprender禄 en su aplicaci贸n, con estudios cient铆ficos que describen la importancia del sue帽o y luego dan cr茅dito al principal beneficio de la aplicaci贸n: reducir la deuda de sue帽o.

3# Escasez

La escasez se fundamenta en la percepci贸n de que los productos o servicios limitados o dif铆ciles de obtener son m谩s valiosos.

Este principio es ampliamente utilizado en el comercio electr贸nico y en aplicaciones m贸viles con planes premium.

Para capitalizar la escasez, puedes implementar:

  • Ofertas por tiempo limitado: una oferta que solo est茅 disponible durante unas pocas horas o semanas crear谩 una sensaci贸n de urgencia.
  • Existencias limitadas: Sumar la cantidad de productos restantes, especialmente cuando son pocos, es poderoso para crear una sensaci贸n de urgencia.
  • Lista de espera/acceso limitado: Tener una lista de espera o acceso limitado, por ejemplo, s贸lo posible a trav茅s de una invitaci贸n de un amigo, puede aumentar el valor percibido de un producto. Tambi茅n puede desencadenar viralidad.

Ejemplos de la vida real馃憞

Notion cre贸, durante el lanzamiento de Notion AI, una lista de espera para acceder a la funci贸n, convirti茅ndola en una funci贸n de alto valor percibido y gener贸 decenas de miles de registros.

4# Sesgo de anclaje

El anclaje se refiere a la tendencia de basar nuestras decisiones y percepciones en la primera informaci贸n que recibimos. Esta informaci贸n inicial act煤a como un punto de referencia para nuestras decisiones posteriores.

Para sacar provecho del sesgo por anclaje, puedes emplear:

  • Precios con descuento: Durante periodos de promociones, cuando se necesita estimular la demanda, o durante operaciones de liquidaci贸n.
  • El plan de suscripci贸n m谩s caro presentado primero: Presentar primero el plan de suscripci贸n m谩s caro har谩 que otros planes parezcan m谩s baratos, ya que el m谩s caro sirve como punto de referencia.
  • Comparaciones de antes y despu茅s: mostrar el valor obtenido despu茅s de usar su producto en comparaci贸n con la situaci贸n actual es una excelente manera de ilustrar los beneficios.

Ejemplos de la vida real馃憞

Asphalte, una marca de ecommerce, muestra el precio de sus productos,聽adem谩s de un precio tachado. Operan a trav茅s de un sistema de pedidos anticipados. Utilizar este sistema, en lugar de comprar directamente, te otorga un descuento.

Waalaxy, un SaaS saliente de LinkedIn, muestra su plan m谩s caro a la izquierda, lo que hace que el plan 芦Avanzado禄 parezca una opci贸n razonable.

5# Aversi贸n a las p茅rdidas

Todos tendemos a preferir evitar las p茅rdidas antes que obtener ganancias equivalentes. La p茅rdida nos resulta m谩s dolorosa que el placer de una ganancia similar, debido a c贸mo procesamos estas experiencias en nuestro cerebro.

Para capitalizar la aversi贸n a las p茅rdidas, puedes implementar:

  • Resumen de caracter铆sticas y beneficios clave: cuando los usuarios desean cancelar su plan o detener su incorporaci贸n, tener una ventana emergente que les recuerde el valor del producto puede hacer que detengan su acci贸n.
  • Recordatorios de lo que los usuarios lograron con su producto: agregar rachas, la cantidad de horas jugadas en un juego o los ahorros obtenidos recuerdan a los usuarios el valor que obtuvieron al usar su producto.

Ejemplos de la vida real馃憞

Adobe, cuando comiences a cancelar tu plan pago, te recordar谩 los productos a los que perder谩s el acceso, as铆 como los activos que creaste. Una excelente manera de recordar todas las cosas que puedes lograr con el producto.

Impulse, una aplicaci贸n de entrenamiento cerebral, te recuerda en cada pantalla de racha que perder谩s tu racha si no juegas ma帽ana. Es un truco inteligente para impulsar el uso diario de la aplicaci贸n.

6# Efecto bandwagon

El efecto Bandwagon describe c贸mo las personas tienden a seguir una acci贸n o creencia popular simplemente porque muchos otros lo est谩n haciendo. Este fen贸meno destaca c贸mo estamos influenciados por las elecciones de quienes nos rodean, llev谩ndonos a preferir la opci贸n que parece ser la m谩s adoptada.

Para sacar provecho del efecto Bandwagon, puedes emplear:

  • Etiquetas 芦M谩s populares禄 o 芦Tendencias actuales禄: Esas etiquetas resaltar谩n ante los usuarios los productos/opciones preferidos por otras personas.
  • Estad铆sticas de uso: :mostrar la cantidad de personas que utilizan una funci贸n o producto los har谩 m谩s atractivos.

Ejemplos de la vida real馃憞

Horace, una marca de cuidado de la piel para hombres, tiene una etiqueta de 芦Bestseller禄 en sus productos m谩s populares.

7# Sobrecarga de opciones

Ofrecer demasiadas opciones puede resultar en una par谩lisis por an谩lisis, donde la persona se siente abrumada y le resulta m谩s dif铆cil tomar una decisi贸n. Aunque la variedad es apreciada, un exceso puede ser contraproducente.

Para capitalizar este sesgo, puedes:

  • Reducir la cantidad de opciones en una p谩gina: :generalmente recomendamos tener entre 3 y 4 opciones para un plan de suscripci贸n, por ejemplo, pero, por supuesto, depende del producto.
  • Recomendaciones destacadas: para ayudar a los usuarios a no sentirse perdidos en un mar de opciones sin ning煤n indicador.
  • Proponer configuraciones 鈥減or defecto鈥: para hacer que la configuraci贸n de un producto sea mucho m谩s f谩cil que configurar los par谩metros usted mismo (por ejemplo, para un videojuego).

Ejemplos de la vida real馃憞

Netflix utiliza hoy el famoso 鈥淭op 10鈥 de tu pa铆s para ayudarte a encontrar r谩pidamente algo genial para ver y no pasar horas buscando.

8# Efecto de encuadre

La forma en que se presenta la informaci贸n altera significativamente la percepci贸n que tenemos de ella. El contenido de tu mensaje es crucial, pero la manera en que lo comunicas puede ser igualmente o m谩s determinante.

Para sacar provecho del efecto de encuadre, puedes:

  • Resaltar el resultado/beneficios de su producto: utilizamos un producto para lograr un resultado espec铆fico con 茅l, por lo que en lugar de ser solo una descripci贸n de caracter铆sticas (incluso si a veces es importante), hable sobre lo que sus usuarios van a lograr.
  • Utilice opciones sin riesgos: las pruebas gratuitas o las garant铆as de devoluci贸n de dinero tranquilizan a las personas.
  • Utilice cifras positivas: en lugar de decir 芦5% de grasa禄, diga 芦95% sin grasa禄. 驴Ves la diferencia?

 

Ejemplos de la vida real馃憞

CyberGhost, una famosa VPN, ofrece una garant铆a de devoluci贸n de dinero de 45 d铆as para convertir a los usuarios reacios al riesgo. Parece popular en la industria de las VPN utilizar esta t谩ctica (Nord VPN tambi茅n lo hace).