A medida que las tasas de interés aumentan sostenidamente por primera vez en casi 30 años, tanto los representantes de ventas experimentados como los recién llegados se enfrentan a las complejidades de vender durante una recesión.

Las ventas ya son bastante difíciles, y las incertidumbres económicas prolongadas hacen que el trabajo sea aún más difícil. Se reducen o eliminan los presupuestos. Las empresas evalúan las posibles nuevas tecnologías con mayor eficiencia o posponen tales inversiones por completo. Tus prospectos cálidos se van a industrias «más seguras» o se unen a las filas de los despedidos recientemente.

Con las probabilidades cada vez más en tu contra, ¿cómo pueden los vendedores navegar en una economía precaria y alcanzar su número durante una recesión?

Debes estar preparado para demostrar el valor de tu solución

Las condiciones económicas más estrictas casi siempre resultan en gastos más estrictos en todos los aspectos de una organización. Pero no todos los ahorros que generan las empresas son iguales. 

Muchas empresas reducirán el gasto en áreas como los viajes no esenciales mucho antes de que reduzcan su inversión en tecnología o marketing, especialmente en tecnologías que puede demostrar que ahorrarán a la organización tiempo o dinero valiosos.

En esta recesión, el gasto en tecnología será increíblemente importante. La gente busca la automatización y la eficiencia de la tecnología, y es probable que en este item no disminuyan profundamente los gastos.

Aprendimos de la pandemia que podemos vender sin viajar, o incluso, desplazarnos a la oficina de nuestro cliente que está en la misma ciudad. Las organizaciones van a retroceder en varias áreas, pero reducir significativamente el gasto en tecnología no es un enfoque principal.

Debes estar bien preparado para demostrar el valor que puede ofrecer tu solución, especialmente durante las conversaciones con cada uno de los prospectos. Identificar formas tangibles que ayudarán a los prospectos a ahorrar dinero realmente puede hacer avanzar un trato. 

Si soy un prospecto que trata de reducir los gastos y mantener las cosas en marcha, cuanto más seguro esté de que algo realmente funcionará, más fácil me resultará tomar la decisión sin tantas vueltas. Ese es siempre el caso, pero será aún más importante cuando los presupuestos sean ajustados.

Anticipa ciclos de ventas más largos con más partes interesadas

Una consecuencia inevitable de los presupuestos más ajustados es una mayor supervisión de las decisiones de gasto. Esto significa que más partes interesadas examinarán los «costos» potenciales, incluso si esos costos finalmente les ahorrarán tiempo o dinero.

En lugar de luchar contra esto, hay que aceptar que es probable que los acuerdos tarden más en cerrarse y adoptar un enfoque consultivo basado en el equipo para los procesos activos con clientes será fundamental.

Tienes que contactar a más personas, y tienes que pedir que más personas estén en las llamadas. Vender es un deporte de equipo ahora más que nunca y, desafortunadamente, eso significa más posibles objeciones.

Superar las dudas y objeciones es una parte fundamental de las ventas. 

Los mensajes que usas durante las conversaciones iniciales pueden hacer o deshacer un trato. Debes estar preparado para adaptar tu mensaje según las prioridades de las partes interesadas individuales.

Todo el mundo quiere generar ingresos, pero cuando los compradores están en una recesión y todavía no saben lo que no saben, es posible que debas profundizar en una comunicación más fuerte sobre cómo les ahorro tiempo o dinero. Tienes que pensar en las personas principales a las que podemos vender y dónde podríamos entrar en una organización, y debes asegurarte de que estás ajustando tus mensajes SDR aún más para esas personas.

Prestar atención a lo que realmente está sucediendo (sin fatalismos)

Con la caída de los precios de las acciones, las conversaciones sobre despidos y las conversaciones nerviosas sobre la tasa de interés fijada por el Banco Central de Chile son cada vez más comunes en los medios de comunicación, es fácil caer en el fatalismo y que las personas asuman lo peor. 

Sin embargo, aunque muchos economistas están de acuerdo en que los próximos meses serán difíciles, la asimetría de los muchos factores detrás de esta recesión significa que, al menos por ahora, no todas las empresas enfrentan los mismos desafíos. 

Es interesante, porque aparentemente estamos en una recesión, pero hay algunas empresas que al mismo tiempo crecen rápidamente. Recientes informes del Ministerio del Trabajo, han hecho ver que la tasa de desempleo en Chile ha estado disminuyendo sostenidamente, entonces, ¿cuáles de las empresas en mi cartera objetivo son las que todavía están agregando ese número de empleados? ¿Y cómo se relaciona mi mensaje con eso?

Dado que no todas las empresas se enfrentan a las mismas condiciones de mercado, es fundamental profundizar durante la investigación de prospección preliminar. Es posible que las empresas que experimentan un fuerte crecimiento de los ingresos no encuentren atractivos los ahorros de costos como las posibles ganancias de productividad, por ejemplo, por lo que realizar una investigación rigurosa es más importante que nunca.

Si estoy vendiendo algo a un jefe de ventas que va a tener menos personas en su equipo, ¿qué significa eso para ellos? ¿Cómo van a obtener la misma cantidad de oportunidades que solían tener cuando tienen menos personas en su equipo? Esta es una de algunas contradicciones que debes poner sobre la mesa al preparar tu proceso de ventas.

Prepárese para la venta dura

Cuando golpeó la última gran recesión, el iPhone de Apple había estado en el mercado durante unos seis meses, Twitter tenía menos de un año y Airbnb aún no se había fundado. 

Hoy en día, las empresas de tecnología y sus productos se han vinculado de manera inherente con prácticamente todos los aspectos de la vida cotidiana, lo que hace que sea mucho más difícil predecir cómo reaccionarán los mercados en las próximas semanas y meses.

Si bien aún está por verse la posible duración y gravedad de la recesión económica actual, muchos economistas están de acuerdo en que es probable que la volatilidad en los mercados y el entorno empresarial en general continúe durante algún tiempo. Esto significa que tanto los experimentados de las ventas como los nuevos SDR tendrán que aprender a vender en un momento de gran incertidumbre.

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