En un contexto de rápida digitalización, donde Chile no se ha quedado atrás, el comercio electrónico en el país ha experimentado un crecimiento exponencial. La demanda de productos y servicios relacionados con el bienestar físico está en constante aumento, lo que sitúa a las tiendas de deporte en línea en una posición privilegiada. Sin embargo, es importante reconocer que esta demanda no es infinita, lo que impulsa a cada empresa a buscar formas innovadoras de captar la atención de los clientes y convertirlos en compradores leales.

En este blog, nos enfocaremos en presentar las diez estrategias más efectivas del E-Commerce, diseñadas para impulsar el crecimiento de tu tienda de deporte en línea y maximizar su potencial de éxito.

Antes de adentrarse en cualquier estrategia de comercio electrónico, es fundamental comprender a fondo el mercado local. En el contexto chileno, el interés por el deporte y la salud ha experimentado un notable crecimiento en los últimos años, impulsado en gran medida por la pandemia del COVID-19 y los Juegos Panamericanos y Paranamericanos 2023. Sin embargo, este incremento en la preocupación por el bienestar físico va de la mano con una mayor exigencia en la selección de productos. En la actualidad, los consumidores chilenos tienden a priorizar la calidad sobre la cantidad, lo que subraya la importancia de ofrecer productos que satisfagan sus demandas y expectativas en términos de excelencia y beneficios para la salud.

1. Decide si tus productos seguirán las tendencias o las crearán.

Es una gran disyuntiva, ya que hay dos enfoques divergentes: seguir las tendencias del momento o innovar y crear algo nuevo en el mercado.

Por un lado, seguir las tendencias puede generar nuevos resultados, ya que se aprovecha el interés existente de los consumidores en lo que ya está de moda. Sin embargo, para captar verdaderamente la atención de los clientes, es fundamental ofrecer algo que la competencia no pueda igualar, algo innovador. Esto podría implicar precios más bajos, características únicas del producto o una experiencia de cliente excepcional.

Un ejemplo destacado de esta estrategia es ORX Fit, una marca chilena que ha logrado consolidarse en el mercado del deporte tras la pandemia. Lo que comenzó como un proyecto de tesis universitaria se ha transformado en una empresa exitosa. ORX Fit se distingue de la competencia por dos grandes características.

En primer lugar, ORX Fit se ha destacado por su enfoque en convertirse en una «marca amiga», priorizando la cercanía con sus clientes como uno de sus pilares fundamentales. Este enfoque se refleja en una gran presencia en redes sociales, donde han logrado superar los 120,000 seguidores en Instagram y los 35,000 en TikTok. Esta estrategia no solo les ha permitido establecer una conexión directa con su audiencia, sino también fomentar una comunidad en línea comprometida y activa.

En segundo lugar, ORX Fit ha diferenciado sus productos combinando tres pilares clave: funcionalidad, diseño y estilo. Esta característica distintiva no solo define la identidad de la marca, sino que también se convierte en un factor crucial en su estrategia de venta. Por ejemplo, al comparar los leggings para mujer de ORX Fit con los de Nike, se pueden observar grandes diferencias en términos de diseño, funcionalidad y estilo, lo que posiciona a ORX Fit como una opción única y atractiva para los consumidores que buscan prendas de calidad que satisfagan todas estas dimensiones.

La estrategia de ORX para destacarse en un mercado ya saturado fue la creación de productos llamativos, con diseños poco convencionales pero que captara la atención del público.

El factor precio también es un detonante. Nike, como una de las marcas más destacadas en el mundo del deporte, ofrece productos reconocidos por su calidad y rendimiento. Sin embargo, para competir con estos gigantes, marcas como ORX deben ajustarse y encontrar formas de hacerle pelea a este tipo de gigantes del mercado. En este sentido, los precios son sumamente importantes. Por ejemplo, los leggings más caros de ORX no superan los $35.000 pesos, mientras que en Nike, estos pueden alcanzar casi los $90.000.

Además, la presencia activa en redes sociales ha contribuido en gran medida a la consolidación de la marca ORX en el ámbito del e-commerce en todo el país.

Por otro lado, existen empresas que optan por la innovación en productos, siendo pioneras en ofrecer algo único. De esta manera, no solo aspiran a liderar el mercado, sino también a tener el control sobre la fijación de precios.

Un excelente ejemplo de esto es Wild Foods, una empresa chilena especializada en la venta de suplementos y alimentos con el objetivo de promover una alimentación más saludable. Entre sus productos más reconocidos se encuentran las barras de proteína, las cuales son un snack dulce y sin azúcar con una amplia variedad de sabores. Esta iniciativa no solo responde a la demanda de productos saludables por parte de los consumidores, sino que también permite a Wild Foods establecerse como líder en el mercado y tener mayor flexibilidad en la fijación de precios.

Uno de sus nuevos productos son las «Munchy Chewy Chocolate Chips», un snack en base mantequilla de maní y chocolate, con la principal característica que es sin azúcar añadida y tiene 10 gramos de proteina. Como es un producto revolucionario en el mercado chileno, pueden poner el precio que estimen conveniente, ya que por el momento no tiene un competidor que iguale sus condiciones.

2. Encuentre formas atractivas para llamar la atención del público objetivo.

Una vez que se tiene claro qué se va a vender en el comercio electrónico, es crucial comprender a fondo quién es el público objetivo y qué productos son los que más les interesan.

Este proceso requiere de estudio e investigación detallada. En primer lugar, es fundamental analizar el mercado para identificar a los competidores y entender qué están ofreciendo y qué estrategias están implementando en su día a día. Esto implica examinar las tácticas empleadas por la competencia y familiarizarse con los intereses y comportamientos del público objetivo. Esto también incluye analizar las palabras clave y frases que los usuarios utilizan al buscar en motores de búsqueda como Google.

Una estrategia efectiva para recopilar y utilizar datos del cliente es personalizar el contenido de la tienda de deporte en línea. Esto se puede lograr mediante encuestas y cuestionarios dirigidos a los usuarios dentro de la plataforma, o simplemente categorizando los productos según las necesidades de los clientes.

Por ejemplo, la marca Chile Suplementos, especializada en la venta de productos de suplementación, ha implementado una sección en su sitio web que divide los productos en base a las necesidades de sus clientes. Si un usuario busca productos para ganar masa muscular, pueden encontrar una sección dedicada exclusivamente a ese tipo de productos. Esto facilita la navegación y la búsqueda de productos específicos para los clientes, mejorando así su experiencia de compra en línea.

Además, es fundamental utilizar herramientas como HotJar, que mediante mapas de calor permiten visualizar qué artículos son más visitados por los clientes. Este análisis de datos es crucial para comprender mejor el comportamiento del cliente y crear perfiles detallados basados en datos demográficos y preferencias. Una herramienta destacada para obtener este tipo de información es Google Analytics, que genera perfiles de usuarios en función de diversas variables como género, edad, ubicación geográfica, entre otras.

Las redes sociales desempeñan un papel crucial en este proceso. Es fundamental identificar el tipo de contenido que genera más visitas al e-commerce y replicar las buenas prácticas. Del mismo modo, es importante identificar qué tipo de publicidad atrae más la atención de los clientes. Una herramienta sumamente útil para obtener mejores resultados en este sentido es Dynamic Yield, ya que captura y comprende los datos, generando contenido personalizado en función de las preferencias de cada individuo.

En un mercado tan saturado, es esencial encontrar formas de simplificar la búsqueda para los clientes. Esto implica asegurarse de que se sientan cómodos en el sitio web y no pierdan tiempo buscando un producto. La experiencia del usuario debe ser fluida y eficiente, lo que requiere un diseño intuitivo y una navegación sencilla dentro del sitio.

3. Utiliza las imágenes correctas.

Para vender en este mercado tan competitivo, tus imágenes deben llamar la atención y ser potentes. Por ejemplo, si vendes equipos para hacer ejercicio, las imágenes ideales deben ser en acción, que se muestre el producto en uso y detallando su funcionalidad.

Speediance tiene un innovador producto para hacer ejercicio. Es un gimnasio inteligente que no requiere instalación y tiene más de 150 rutinas integradas en un sistema inteligente donde cada usuario elige el ejercicio que quiere realizar en base a sus necesidades.

Las imágenes de su sitio web en su mayoría son de personas ocupando la maquina, de esta forma, los clientes pueden conocer a grandes rasgos cómo se usa.

Cada producto que Speediance publica en su página web detalla con que accesorios viene, además de publicar una fotografía con cada uno de los implementos nombrados, de esta manera, el cliente se hace una impresión sumamente detallada del producto.

Para quienes consumen suplementos, el estar informados de están consumiendo y la cantidad de nutrientes que tiene un producto es vital.

Hay que mezclar una buena imagen del producto, junto con la información nutricional que esta tiene. Esto es lo que hace Sportika, una empresa dedicada a la venta de suplementos alimenticios especiales para deportistas. Muchos de los productos que ofrecen detallan la tabla nutricional del mismo, de tal forma que los clientes tienen la posibilidad de comparar entre suplementos para finalmente escoger uno.

Mostrarle imágenes e información real a los clientes de los e-commerce es crucial cuando se quiere persuadir a las personas. Pero ojo, no solo hay que usar imágenes, los vídeos son una buena herramienta para mostrar los productos, ya que se ven en acción y el cliente obtiene mayor conocimiento de lo que está viendo.

4. Establecer relaciones comerciales con personas influyentes en los deportes o el rubro.

Estas personas influyentes pueden ser deportistas de distintas ramas como fútbol, tenis, golf, etc. Y también influencers dedicados al deporte.

Un estudio señala que el 92% de las personas confía más en recomendaciones de una persona influyente antes que el contenido que realiza la misma marca. Por lo que, una cara reconocible usando tu marca es una buena estrategia de marketing. Esto se traduce en mayor visibilidad y alcance con las personas.

Tal como lo hace Adidas, marca que colabora con grandes atletas chilenos como Martín Vidaurre, Tiane Endler y Ben Brereton.

Adidas también busca a personas influyentes en redes sociales que no sean precisamente deportistas de elite. Estos «influencers» muestran los productos de la marca, haciendo reseñas o vídeos informativos. El objetivo es llegar a la audiencia que consume las redes sociales y está interesada en los deportes, para luego motivarlos a revisar los productos y que terminen comprando.

Sebastián Campos es un corredor aficionado que hace un tiempo comenzó a trabajar con Adidas. Hace reviews de productos que estén ligados a su contenido, recomienda que tipo de calzado usar para cada ejercicio y de vez en cuando realiza concursos para sus seguidores.

5. Incluye contenido generado por los usuarios en tu e-commerce de deportes.

Agregar aunque sea el la mínima interacción del usuario en tu tienda ayuda. Un estudio señala que el agregar reseñas de personas que ya compraron un producto aumenta un 18% las ventas online.

Agregar un espacio para las reseñas es lo mínimo para que el usuario esté dentro de tu tienda de deporte en línea. Plataformas como Yotpo y Okendo son buenas opciones si quieres implementar esta herramienta. Ambas permiten a las personas calificar distintos aspectos del producto que compraron, esto en base a las características del producto. Por ejemplo, si una persona compra una polera, puede calificar las medidas, la calidad de la tela, el estilo y puede cargar fotos para que se vea que compró.

Las reseñas positivas se pueden transmitir por los distintos canales de la marca, incluso como publicidad, ya que una reseña positiva con argumentos y sustento puede generar una buena impresión en quienes la ven.

6. Usa programas de fidelización en tu ecommerce.

¿De qué trata esto? Es simple. Los programas de fidelización te dan la chance de crear conexiones sólidas con tus clientes, dándoles beneficios especiales y descuentos como agradecimiento no solo por sus compras, sino también por su lealtad constante. También se le dan recomendaciones en la página, e invitan a hacer opiniones sobre productos y suscribirse a sus newsletters. Esto realmente impulsa la interacción con los clientes y hace que los nuevos visitantes confíen más en tu marca.

¿Por qué vale la pena implementarlo? Según un estudio, solo el aumento del 5% de la lealtad del cliente puede aumentar entre el 25% al 100% del beneficio promedio por comprador. Es una muy buena estrategia para primero, tener personas que se sientan identificadas con la marca, y segundo, más ventas.

En Adidas Chile usan un sistema de «Club» donde las personas se registran con su mail y a medida que van comprando obtienen puntos, al acumular una cierta cantidad de puntos su puede optar por un descuento. Es una buena táctica para motivar la compra, ya que si uno más consume, más descuentos acumula.

7. Servicio de suscripción

Al igual que establecer un programa de fidelización, el modelo de suscripción es una excelente manera de fortalecer la relación con tus clientes, aumentar su valor a largo plazo y retribuirles por su compromiso con tu marca.

Puedes hacer esto ofreciendo descuentos en productos «suscríbete y ahorra», como una forma de premiar a los compradores habituales por su continuo apoyo y alentarlos a seguir siendo parte de tu comunidad. Esta estrategia beneficia tanto a tu empresa como a tus clientes.

En el ámbito del deporte y la salud, el modelo de suscripción es especialmente adecuado para empresas que venden suplementos y alimentos saludables que los clientes consumen regularmente y necesitan reponer con frecuencia.

Si te suena familiar, podría ser una buena idea considerar implementar tu propio servicio de suscripción lo antes posible para disfrutar de los beneficios de una mayor satisfacción del cliente, valor a largo plazo y retención.

En Nike usan el sistema de «miembros». En este cada cliente se registra y automáticamente obtiene beneficios, no como en Adidas que estos se obtienen a medida que uno compra.

Al hacerte miembro de Nike se da acceso a lanzamientos exclusivos, envíos gratis y descuentos en la tienda online.

8. Comunicarse con la industria y comunidad.

Que tu marca emergente crezca no es fácil, es por eso que lo mejor es aliarse o colaborar con alguien o alguna institución que esté consolidada en el rubro. El generar impactos positivos en el medio ambiente podría tratarse también de una poderosa estrategia de marketing.

Por ejemplo, si tienes una marca de ropa deportiva o de suplementos, busca gimnasios de tu interés y proponles colaborar.

Si te juntas con un gimnasio, ofréceles darle un 20% de descuento en tus productos a los nuevos inscritos, de esta forma motivarás a la gente a que se una al gimnasio ya que existe un incentivo, y por otro lado tu marca se hace más conocida. Ambos lados ganan.

Por otro lado, colaborar con acciones benéficas también ayuda a expandir tu marca y de crear lazos positivos con los clientes.

Hoy en día la gente espera buenas prácticas de las empresas, como por ejemplo, que cuiden el medio ambiente en sus procesos de fabricación, o que su producción sea lo más saludable posible. Los clientes que quieren cuidar su salud y estado físico, probablemente esperan que las marcas que consumen valoren el medioambiente y la salud de los demás.

Adidas desde hace un tiempo viene con campañas de reciclaje de plástico y fabrican vestimenta con los residuos. Es una buena manera de mostrarle a la gente que la marca está comprometida con el medioambiente.

9. Organice concursos y regalos en tu ecommerce

Para hacer este tipo de dinámicas, es esencial una comunidad en redes sociales, ya que es el medio donde más público se puede alcanzar. Cada empresa puede poner sus condiciones para el concurso, lo ideal es que estas sean las mejores para llegar a la mayor cantidad de personas.

Hay que ser creativo en cómo se va a desarrollar el sorteo, se tiene que pensar en la forma que mejor va a atraer a su público objetivo. ¿Estarían interesados ​​en elegir el siguiente sabor para su nueva gama de proteína en polvo? ¿O tal vez les gustaría tener la oportunidad de publicar un vídeo de ellos mismos haciendo un reto e particular?

Es sumamente importante que en esta instancia se pueda interactuar con las personas, si estas sienten que son escuchadas o tomadas en cuenta, probablemente quedarán felices con la marca.

Al concurso se le puede dar un doble enfoque, el primero es dar premios a los ganadores y aumentar el alcance, y el segundo enfoque puede ser una acto benéfico, de esta forma la marca va a ser vista como un apoyo en causas de apoyo.

Un sorteo hecho por Wild Foods hecho en marzo de 2024 ejemplifica de buena manera lo que se quiere transmitir:

10. Vender un estilo de vida, no solo un producto.

Crear lazos sentimentales con los clientes puede tratarse de una buena estrategia de marketing, ya que se les motiva a ser parte de un grupo. La motivación en el deporte es algo que cada persona tiene que trabajar y si una marca apoya en eso, la tarea se hace más sencilla.

En el plan de marketing que realices para tu e-commerce tienes que añadir algo que identifique a tu marca, no preocuparse de los productos que vas a vender, dentro de esto tiene que haber una identidad. Por ejemplo, si tú vendes vestuario deportivo, alienta a tus clientes con frases motivadoras, dales un empujón para realizar deporte.

Grandes marcas como Nike, Adidas y Gymshark lo hacen, transmiten mensajes motivadores al público, de tal forma que estos no se queden solo con el producto, también tengan esa motivación para ir más allá y alcanzar los objetivos.

Cuando pienses en el plan de marketing de tu e-commerce de deporte y suplementos, recuerda agregarle el valor sentimental al proyecto. Haz que lo que vendes llame la atención y establece una conexión emocional con tus clientes, de este modo el vínculo será más fuerte y la relación más duradera.

¡Lleva el plan a cabo!

Una vez que hayas descubierto la esencia de tu tienda, identificando a tu público objetivo y conociendo los planes para llamar la atención de la gente, estarás en buen camino para explotar el máximo potencial en este gran mercado de e-commerce.

Pero, aquí viene la clave: en esto del marketing digital, especialmente enfocado en la industria del deporte y salid, no hay una meta clara cuando se trata de construir una estrategia sólida para tu tienda. En realidad, es un viaje sin fin, un proceso de mejora constante y adaptación continua. Cuanto más te involucres y aprendas de tus clientes, más afinada será tu capacidad para llegar a ellos de manera efectiva. En resumen, tu estrategia de crecimiento es un viaje de mejora continua, un compromiso sin límites con el éxito que tu tienda e-commerce puede alcanzar.